「弊社単体では見つけられなかった業態でした」。世界3億人が使うeラーニング基盤の公式パートナーが、新規開拓で得た視点

世界240ヵ国以上、約3億人が利用するeラーニングシステム「Moodle（ムードル）」。その公式パートナーとして、日本の企業・大学・高等専門機関への導入を支えているのが株式会社イオマガジンです。

グローバルスタンダードのプラットフォームを扱う同社が抱えていたのは、「営業リソースが足りず、新規ターゲットの開拓に手が回らない」という課題でした。単にアポイントの数を増やすのではなく、「どこに、どのようなニーズがあるのか」を知りたい——そんな依頼から、プロジェクトは始まりました。

複数社の比較のなかでCOELUを選ばれた理由と、実際に伴走が始まってから見えたもの。率直にお話をうかがいました。（取材・文：COELU広報チーム）

1. 世界3億人が使うMoodleを、日本の教育・研修現場へ

まずは、イオマガジンという会社について。世界標準のeラーニング基盤を、日本語環境で使えるかたちに整える役割を担っています。

——御社について、事業内容について教えてください。

イオマガジンは、世界240ヵ国以上、約3億人が利用するeラーニングシステム「Moodle（ムードル）」の公式パートナーとして、日本の一般企業・大学・高等専門機関等へ導入・カスタマイズ・運用するサポートを行っております。

2. 「どこに、どのようなニーズがあるのか」を知りたかった

ここからは、営業支援を外部に委託するに至った背景について。求めていたのは、アポイントの数だけではありませんでした。

——今回、営業コンサル・営業代行を依頼しようと思われた理由や背景を教えていただけますか？

営業面で弊社のリソースが足りていないことから、新規ターゲットの開拓ができていない状況でした。新規アポイント獲得の他、どこに、どのようなニーズがあるのかを調査したくご依頼しました。

【編集部注／POINT】

アウトバウンドの価値は、商談を獲得することだけではありません。断られた理由、反応が良かった業種、刺さったキーワード——市場に当てて初めて分かる一次情報が、次の事業判断を変えます。COELUが全プロジェクトにBIツールを無償提供しているのは、この情報を「感覚」ではなく「観測可能な数字」として残すためです。

3. 決め手は「商品を詳しく調べた上での提案」と、コミット数字

複数社の比較検討。2回目の打ち合わせが、判断の分かれ目になりました。

——今回複数社比較検討されていたとお聞きしていますが、その中で弊社に依頼してくださった理由を教えていただけますか？

今回、弊社の商品セールスについて、一緒に考え、意見を交わせるパートナー企業を探していました。2回目のお打ち合わせの際に、弊社商品について詳しく調べてくださった上でのご提案をしていただいたことが印象的だったことと、コミットしてくださるアポ獲得数の高さ、フィードバックのクオリティの高さでご依頼することを決めました。

【編集部注／POINT】

商談の場で「御社の商材について教えてください」から始まる提案と、すでに調べた上で仮説を持ってくる提案とでは、その後の立ち上がり速度がまったく違います。COELUが商談前の調査に時間をかけるのは、稼働開始後の検証を1周でも多く回すためです。

4. 「弊社単体で動いていたら見つけることができなかった業態」

支援開始後の成果について。当初の目的だった「調査」の面で、想定外の発見がありました。

——今回の営業支援に関して、ご満足いただけておりますでしょうか？

大変満足しております。当初の目的であった新規ターゲットの開拓については、たくさんのご意見をいただき、新しい視点でチャレンジすることが叶いました。弊社単体で動いていたら見つけることができなかった業態だと感じています。

【編集部注／POINT】

自社の商材を長く扱っているほど、ターゲット像は固定化していきます。「この業界に売れる」という経験則は資産であると同時に、視野を狭める枷にもなる。外部パートナーの価値は、その前提を一度疑い、実際に市場に当てて検証できるところにあります。

5. 「数字とコールした時の反応を加味した、納得感のある情報」

外部パートナーとの日々のやり取りについて。フィードバックの質を中心にうかがいました。

——弊社の印象をお聞かせいただけますか？

分析力が高く、豊富な営業経験に基づいたセールス方針のご提案をしていただける会社だと感じています。とくにフィードバックは数字とコールした時の反応を加味した、とても納得感のある情報をいただけました。といっても、機械的な対応ではなく、週１回の定例ミーティングは雑談で盛り上がったりしながら意見を交わしていたので、社外の方という壁をあまり感じさせない雰囲気でした。

——弊社の魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか？

豊富な営業経験による分析力、ご提案力、セールス方針のアドバイス、柔軟な対応力が優れていると感じました。また数字でコミットしてくださる点は、ご依頼する側としてはとても明快で助かります。

【編集部注／POINT】

数字だけのレポートは分析できても、納得はできません。逆に定性的な所感だけでは、次の打ち手が決まらない。「数字と、コールした時の反応」——この両方が揃って初めて、意思決定に使える情報になります。

6. どんな企業に勧めたいか

最後に、これから外部パートナーの活用を検討される企業へのメッセージをいただきました。

——弊社を勧めたい企業様のイメージはございますか？

営業方針に迷われている、新規開拓をしたい、という会社様にぜひお勧めしたいと思いました。商品をしっかり理解したうえで、すぐに行動してくださるので、情報収集が迅速。そして営業視点でのご意見とご提案をいただけるので、とても頼りになると思います。

編集後記

「弊社単体で動いていたら見つけることができなかった業態」。イオマガジン様のこの一言は、私たちが新規開拓の支援でお返しできる価値を、端的に言い表してくださっているように思います。アポイントの数は、あくまで結果です。その過程で市場から拾い上げた事実が、クライアントの次の事業判断を変えていく。そこまで含めて成果だと考えています。

イオマガジン様、顧客事例インタビューのご協力、誠にありがとうございました。