「一度も営業をかけたことがなかった」。口コミだけで走ってきたCG制作会社が、新規事業で初めて外部に託したもの

テレビ番組で目にする印象的なタイトルデザイン、番組を彩るCGやアニメーション。それらを手がけているのが、東京都渋谷区のCG制作会社・株式会社森三平です。近年は映画、CM、Web、ゲームと、活躍の場を広げ続けています。

そんな同社には、意外な事実がありました。「一度も営業をかけたことがない」。仕事はすべて口コミで舞い込んでくる——技術力で選ばれ続けてきた会社の、ある意味で理想的な状態です。しかし新規事業を立ち上げるとなったとき、その状態がそのまま課題になりました。

営業のノウハウがゼロという状態から、なぜ外部委託という選択をされたのか。そして3ヶ月が経ったいま、何が見えているのか。率直にお話をうかがいました。（取材・文：COELU広報チーム）

1. テレビ番組から映画・CM・ゲームまで。渋谷のCG制作会社

まずは、森三平という会社について。私たちが画面越しに見ている映像表現の裏側を支えています。

——御社について、事業内容について教えてください。

当社は東京都渋谷区のCG（コンピューターグラフィックス）制作会社です。テレビ番組で使用される各種デザインやCG・アニメーションの制作を主としながら、近年では映画、CM、Web、ゲームなど多様な媒体に対しても映像作品を提供しています。

2. 「口コミのみで仕事を取ってきた」会社が、新規事業でぶつかった壁

ここからは、営業支援を外部に委託するに至った背景について。技術力の高い制作会社ほど、この状況に心当たりがあるかもしれません。

——今回、営業コンサル・営業代行を依頼しようと思われた理由や背景を教えていただけますか？

弊社は今まで一度も営業をかけたことがなく、口コミのみで仕事を取ってきました。そういった経緯があり営業のノウハウが全くないので、新規事業を始めるにあたって外部に委託してみました。

【編集部注／POINT】

口コミだけで受注が回るのは、技術力への信頼が確立している証拠です。ただし口コミは「相手から見つけてもらう」チャネルであり、新規事業のように市場そのものがまだ認知していない領域では機能しません。COELUがこのフェーズでご一緒するとき最初に取り組むのは、架電の実行ではなく「どの市場の、誰に、何を届けるのか」の言語化です。

3. 決め手は「会社の顔として外に出てもらう」相手として信頼できるか

複数社の比較検討。営業経験がないからこそ、判断軸はシンプルで本質的なものでした。

——今回複数社比較検討されていたとお聞きしていますが、その中で弊社に依頼してくださった理由を教えていただけますか？

営業経験がない中での感覚ですが、会社の顔として外に出てもらうには人となりが重要かと思います。COELU（旧SpaceJack）様との面談の中でまずその辺の安心感があり、また経歴からの営業に対する絶対的な自信が感じ取れたからです。

【編集部注／POINT】

営業代行は、クライアントの看板を背負って市場に出ていく仕事です。どんなトーンで話し、断られたときにどう振る舞うか——そのすべてが発注元の企業イメージとして相手に残ります。COELUがコールマーケターとコンサルタントの双方に全8回のオンボーディングプログラムと試験、プレ稼働を課しているのは、「会社の顔として外に出る」という前提を重く受け止めているからです。

4. 3ヶ月で「かなりのアポイントは獲得できている」

支援開始後の状況について。新規事業の営業という性質上、まだ道半ばというのが率直なところです。

——今回の営業支援に関して、ご満足いただけておりますでしょうか？

まだ3か月しかたっていない上に新規事業に対する営業なのでこの段階での判断は早急かと思いますが、3か月でかなりのアポイントは獲得できているので、新しい営業先リストの方も含めてこれからの展開に期待したいです。

【編集部注／POINT】

新規事業の立ち上げ期は、アポイントの数そのものより「どのセグメントが反応したか」という手触りが次の一手を決めます。リストを入れ替えながら反応の違いを観測していく——森三平様のプロジェクトでも、この検証の往復を続けています。

5. 「この人に任せれば大丈夫だという安心感」

外部パートナーとの日々のやり取りについて。率直な印象をうかがいました。

——弊社の印象をお聞かせいただけますか？

担当の方はとても気さくな方で、この人に任せれば大丈夫だという安心感があります。こちらの要求にも素早く対応していただいているのでとても助かっています。

——弊社の魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか？

やはり圧倒的な実績と人柄に魅力を感じます。今までの実績はもちろんのこと、kakutoku内での実績の高さにも惹かれます。営業の知識が全く無い立場からの考えですが、結局は人対人になると思うので人柄の良さはとても魅力に感じました。

6. どんな企業に勧めたいか

最後に、これから外部パートナーの活用を検討される企業へのメッセージをいただきました。

——弊社を勧めたい企業様のイメージはございますか？

弊社がお願いしているのは無形商材ですが、おそらく商材を問わずに幅広く対応可能かと思います。新規事業でどう営業をかけていいのか分からないといった問題がある企業様にはお勧めできると思います。

編集後記

「営業をしてこなかった」ことは、決して弱みではありません。それは、営業をしなくても選ばれ続けてきたという実績の裏返しです。ただし新しい市場に出ていくとき、その実績は相手にまだ届いていない。森三平様のプロジェクトは、優れた技術に「届ける手段」を足していく作業でした。営業の知識がない立場から「結局は人対人になる」と言い切ってくださったこと、私たちも忘れずにいたいと思います。

森三平様、顧客事例インタビューのご協力、誠にありがとうございました。