「どの企業よりもリアクションが早かった」。ソフトバンクロボティクスの新設チームが、立ち上げ期の商談創出に選んだ相手

Pepper、運搬・配膳ロボット、清掃ロボット——私たちがすでに街のあちこちで目にしているロボットの多くを手がける、ソフトバンクロボティクス株式会社。同社が、ある分野に特化した新設チームを立ち上げたときに直面したのは、「新しい市場で、どうやって最初の接点をつくるか」という課題でした。

新設チームには、まだ蓄積されたリードも、確立された勝ちパターンもありません。複数社を比較検討されたなかで、なぜCOELU（旧・株式会社SpaceJack）のBDRサービス「Knock」を選ばれたのか。そして稼働開始から1ヶ月、現場で何が起きているのか。率直にお話をうかがいました。（取材・文：COELU広報チーム）

1. 「世の中に欠かせないロボットを」——ロボットメーカーとしての現在地

まずは、ソフトバンクロボティクスという会社について。ヒューマノイドから業務用まで、その領域は年々広がっています。

——御社について、事業内容について教えてください。

ヒューマノイドロボットPepperや、運搬・配膳ロボット、清掃ロボットを中心に事業を展開するロボットメーカーです。年々ロードマップ数を増やして世の中に欠かせない様々なロボットを展開していく予定です。

2. 新設チームの立ち上げ。ゼロからの新規リード獲得

ここからは、営業支援を外部に委託するに至った背景について。きっかけは、新しいチームの発足でした。

——今回、営業コンサル・営業代行を依頼しようと思われた理由や背景を教えていただけますか？

ある分野向けに特化した新設チームを発足しました。その分野での新規リードのユーザー獲得と、案件母数アップを目的に依頼させていただきました。

【編集部注／POINT】

新設チームの立ち上げ期は、リードの蓄積も勝ちパターンの確立もこれからという状態です。自社リソースだけで検証を回そうとすると、「どのターゲットが正解か」を見極めるまでに時間がかかります。COELUがこのフェーズで選ばれることが多いのは、仮説検証のサイクルを外部の実行力で高速化できるからです。

インタビューの様子

3. 決め手は「初日に契約までのフローを出せるかどうか」

複数社の比較検討。最終的にご判断いただいたポイントは、提案内容そのものよりも、その前段にありました。

——今回複数社比較検討されていたとお聞きしていますが、その中で弊社に依頼してくださった理由を教えていただけますか？

どの企業よりもリアクションが早くご返答いただきました。また、契約までのフローもコンタクト初日に明確にご提示された点、加えて、キーエンス営業のご経験ノウハウ等も魅力の一つとして、正式に依頼しました。

【編集部注／POINT】

「返信が早い」は、単なる愛想の良さではありません。発注側から見れば、稼働が始まったあとのレスポンス速度をそのまま予測させる材料です。COELUがバリューに「早く、速く——速さを信頼の礎とし、競争力を最大化させる」を掲げているのは、スピードが信頼の前提条件だと考えているからです。

4. 稼働1ヶ月。「初動としては非常に満足」

支援開始後の実際の状況について。稼働からまだ日は浅いものの、初動の手応えをうかがいました。

——今回の営業支援に関して、ご満足いただけておりますでしょうか？

商談化確度が高いユーザーをテレマ頂き、早1ヶ月経過しました。初動としては非常に満足しています。今後は商談化から案件化へのコンバージョン率を上げていく為、これまで以上に両社で改善していきながら推進していければと感じております。

【編集部注／POINT】

COELUが追うのは、商談の「数」だけではありません。獲得した初回商談が案件化し、受注につながって初めて、クライアントの売上に貢献したと言えます。商談化から案件化への転換率をクライアントと一緒に追いかけるのは、そこが本当のゴールだからです。

インタビューの様子

5. 「活動状況を可視化して共有いただく」——伴走の実感

外部パートナーとの日々のやり取りについて。定例MTGと情報共有のあり方をうかがいました。

——弊社の印象をお聞かせいただけますか？

スピード感を持って取り組んでいただいておりまして、情報共有の頻度、定例MTG等での活動状況を可視化して共有いただく等、ご対応につきましては満足・申し分ない認識です。呂ディレクターの人柄もとても気さくで、常に場を盛り上げて頂けるので、頼ってしまっています笑

——弊社の魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか？

重複するかもしれませんが、スピード・情報共有については魅力と感じています。営業のプロなメンバーが豊富なのに即日改善を図っていただき、常に柔軟な対応をいただける点は同じフロントとして学ばさせていただいております。

【編集部注／POINT】

「同じフロントとして学ばせていただいている」という言葉は、COELUにとって最も嬉しい評価のひとつです。外部に委託した期間が終わったあと、クライアントの営業組織に何が残るのか。私たちが活動状況をすべて可視化して共有しているのは、その一次情報こそが資産になると考えているからです。

6. どんな企業に勧めたいか

最後に、これから外部パートナーの活用を検討される企業へのメッセージをいただきました。

——弊社を勧めたい企業様のイメージはございますか？

新しい事業や新たな取組みをされる部門のローンチ業務や、スタートアップ企業の営業ケース展開などにご支援力がご活用（推奨）されると思います。

編集後記

新設チームの立ち上げ期に外部パートナーを選ぶとき、判断材料は驚くほど少ないものです。実績もまだない、勝ちパターンも見えていない——そのなかで発注側が見ているのは、提案書の厚さではなく「この相手は本当に動くのか」という一点に尽きます。初日に契約までのフローを提示できるかどうかが決め手になったというお話は、私たちにとっても改めての確認になりました。

ソフトバンクロボティクス様、顧客事例インタビューのご協力、誠にありがとうございました。