商談準備に使えるAIプロンプト4選｜仮説・問い・ロープレ・反論への備え
初回商談の前日、相手企業のホームページは見たものの、何を聞くか決めきれないまま当日を迎えてしまう。AIに「この会社の課題は？」と聞いても、「人手不足」「DX推進」のような、どの会社にも当てはまる答えしか返ってこない。そんな経験はないでしょうか。
先に結論をお伝えします。AIの答えが一般論で終わるとき、原因はAIの性能よりも、頼み方にあることが少なくありません。 相手についての「材料」と、何を基準に考えるのかという「判断の物差し」を渡せば、商談準備の多くはAIに手伝ってもらえます。
本記事では、そのまま使える4つのプロンプト（AIへの頼み方の型）を紹介します。私たちも社内で日常的にAIを使っており、その使い方をもとに、ChatGPT、Claude、Geminiなど、どのAIでも使える形にしました。
この記事でわかること
- AIの答えが一般論で終わる理由と、頼み方の3つのコツ
- 商談準備に使える4つのプロンプト（〔 〕を埋めれば使えます）
- ①相手企業の課題仮説を立てる
- ②初回商談の問いを設計する
- ③AIに商談のロープレをさせて、想定質問と展開を見る
- ④提案の前に、想定される反論と返し方を準備する
答えが一般論で終わるのは、「材料」と「判断の物差し」がないから
頼み方のコツは3つです。
- 立場と材料を渡す：誰として、何のために考えるのかを伝え、相手の公開情報などの材料を貼り付けます。
- 判断の物差しを渡す：「良い問いを考えて」ではなく、「この順番で、この条件を満たす問いを」と、何を基準にするかを渡します。
- 返してほしい形と、分からないときの書き方を決める：数や長さを指定し、材料にないことは「推測」と書き、数字や事例は作らないように頼みます。AIは、情報が足りないときにも、もっともらしい答えを作ることがあるからです。
使う前に、2つだけ押さえておいてください。1つは、会社として使ってよいAIサービスと、入れてよい情報の範囲です。個人向けのプランは、有料でも、初期設定のままだと入力した内容がAIの学習に使われることがあります（設定で止められます）。もう1つは、AIが書いた企業情報や数字を、必ず元の情報で確かめることです。
商談準備に使う4つのプロンプト
① 相手企業の課題仮説を立てる
初回商談の前日に使います。仮説がないまま商談に入ると、前半が状況の確認だけで終わりがちです。
あなたは法人営業の担当者として、初回商談の準備をしています。
相手企業：〔業界（例：産業機械メーカー）〕の、従業員〔○〕名ほどの会社
商談の相手：〔部署・役職（例：営業企画部の部長）〕
自社の商材：〔商材が解決する課題を一言で（例：紙とExcelで行っている受発注業務を、一か所で管理できるようにする）〕
商談が決まった経緯と、そのとき相手が話していたこと：〔問い合わせの内容、日程調整のときのやりとりなど。氏名は置き換える。なければ「なし」〕
この経緯と、以下の公開情報（会社のホームページ、採用情報、中期経営計画、ニュースなど）をもとに、商談の相手が責任を持つ範囲で、この会社が抱えていそうな課題の仮説を3つ挙げてください。根拠のある仮説が3つに満たなければ、無理に埋めないでください。
〔公開情報を貼り付け〕
仮説ごとに、1．そう考えた根拠（どの情報からか）、2．その課題を放置したときの影響、3．初回商談で確かめるための問いを1つ、書いてください。
貼り付けた情報に書かれていないことから考えたものには「推測」と明記し、金額などの数字は作らないでください。
うまく使うコツ：いちばん確かな材料は、商談が決まったときに相手が話していたことです。公開情報は、自分で選んで貼り付けるのがおすすめです。どの情報をもとにした仮説なのかを、あとからたどれるからです。採用情報には、相手が人を増やしてでも解決したいことが表れやすく、根拠として使いやすい情報です。大事なのは、3つ目の「確かめるための問い」まで出させることです。仮説は当てるためではなく、商談で確かめるために持つものです。
② 初回商談の問いを設計する
①の仮説を、商談で使う問いに変えます。初回商談でありがちなのは、調べれば分かることを順番に聞いてしまうことです。
次の初回商談（〔商談時間（例：60分）〕）で使う問いを設計してください。
相手：〔業界〕の〔部署・役職〕
自社の商材：〔①と同じ〕
課題の仮説：〔①の仮説をすべて貼り付け〕
この商談のゴール：〔終わったときに決まっていてほしいこと（例：課題が合えば、次回に提案の場をいただく）〕
条件は次のとおりです。
・問いの前に、冒頭で伝える一言（自社が何をしている会社で、なぜ今回お役に立てると考えたか）と、今日の進め方を確認する一言を用意する
・事前に調べれば分かる状況確認の質問は入れない
・仮説のどれが当たっているか（どれも外れているか）を見分けられる問いにする
・「今回お時間をいただいた背景」→「いま困っていること」→「それが続いたときの影響」→「解決したときに変わること」の順に並べる
・これまでに試した方法や、ほかに比べているものを聞く問いを1つ入れる
・答えにくい問いには、「よくあるのはA・B・Cですが、近いものはありますか」という選択肢つきの聞き方も添える
・「解決したときに変わること」のあとに、聞けた課題と商材を結びつける説明を1〜2文用意し、相手が自分の言葉で「どの課題に、どう役立ちそうか」を話せるような確認の問いを1つ入れる。手応えが薄いときに、何が引っかかっているかを聞く問いも1つ添える
・誰がどう決めるか、時期や予算の見通しは、手応えが確かめられたら聞く。直接は聞かず、「もし進めるとしたら、社内ではどのような流れになりますか」のような仮定の形にする
・最後に、ゴールに向けて次の打ち合わせを提案する一言を添える
問いは全部で10個以内にしてください。
うまく使うコツ：出てきた問いを、すべて使う必要はありません。話の流れに合わせて選ぶための手持ちです。冒頭で自社の紹介と仮説を短く伝えて進め方に合意し、困りごと→影響→解決後の変化の順に聞き、価値の手応えを確かめてから決め方や時期に進み、最後に次の打ち合わせを提案します。この流れは「アポは取れているのに受注が増えない理由」で、選択肢つきの聞き方と、仮定の形で決裁の流れを聞く方法は「『日程調整』で終わるアポが商談につながらない理由」で紹介しています。
③ AIに商談のロープレをさせて、想定質問と展開を見る
②の問いができたら、本番の前に使います。AIに相手役と営業担当の両方を演じさせて商談を通しで流し、相手から出そうな質問と、話が進む・止まる分かれ目に当たりをつけておきます。
これから、〔業界〕の〔部署・役職〕と、ある営業担当者との初回商談をシミュレーションします。あなたは、この相手役と営業担当者の両方を演じてください。
あなたの会社について分かっていること：〔①で使った経緯と公開情報を貼り付け〕
営業担当者の商材：〔①と同じ〕
営業担当者が立てた仮説：〔①の仮説を貼り付け〕
営業担当者が用意した問い：〔②の問いを貼り付け〕
相手役の人物像：〔例：忙しく、すぐには本音を話さない人／乗り気だが、自分では決められない人〕
仮説は営業担当者の推測で、当たっているとは限りません。どれを当たりにするか（どれも外れにするか）はあなたが決め、会話の中では明かさないでください。
この商談を、会話として通しでシミュレーションしてください。営業担当者は、あなたが決めた当たりを知らないものとして話します。自社の紹介と仮説を短く伝えて進め方に合意し、用意した問いは相手の答えに合わせて選びますが、決め方・時期・予算は、相手が「どう役立ちそうか」を話してから聞きます。相手役は人物像に沿って、現実的に振る舞ってください。的を射た問いには本音を少しずつ話し、質問が続くと、先にサービスの内容や費用を聞きたがることもあります。予算や決め方は、聞かれてもはっきり答えないことがあります。前向きに終わらせる必要はありません。会話は15往復以内にしてください。
会話のあとで、次の4つをまとめてください。
1．どの仮説を当たりにしたかと、使った仮の設定
2．相手役から出そうな質問と、その質問の裏にありそうな関心（7つまで）
3．相手役が自分の言葉で困りごとや「どう役立ちそうか」を話した場面と、話が止まった場面（直前の営業担当者の発言とセットで、3つまで）
4．本番の前に準備しておくこと（3つまで）
貼り付けた情報にない社内の事情は、仮の設定として話してかまいません。ただし、金額・取引先・人名は作らないでください。
うまく使うコツ：相手役が話した事情や予算、決め方は、AIが作った設定です。商談メモや社内への報告には書かず、本番で確かめることの候補として使ってください。営業担当者のせりふも、覚える台本ではなく、展開を見るための例です。役に立つのは、会話のあとのまとめです。人物像を変えて2回流すと、展開の幅が見えます。
自分で営業役をやって練習したいときは、プロンプトの最後に「上の会話は作らずに、営業担当者の役は私がやります。一問ずつ打ち込むので、相手役として答えてください。私が『終わり』と書いたら、会話のあとのまとめに進んでください」と書き足します。
④ 提案の前に、想定される反論と返し方を準備する
初回商談で、相手が自分の言葉で「どの課題に、どう役立ちそうか」を話してくれ、提案に進むことになったら使います。反論の多くは、事前に予想できます。
次の商材を、〔業界〕の会社に提案します。
提案に関わる人：〔部署・役職（例：営業企画部の部長、決裁する役員、実際に使う現場の責任者）〕
商材の概要：〔概要と価格〕
相手について分かっていること：〔これまでの商談で聞けた課題・状況。会社名・氏名は置き換える〕
これまでの商談で実際に出た反論：〔あれば箇条書きで〕
相手が比べていそうな選択肢：〔例：他社サービス／自社でやる／今のまま何もしない〕
提案に関わる人の立場ごとに、出そうな反論や懸念を、合わせて5つまで挙げてください。担当者が社内で説明するときに聞かれそうなことも含め、実際に出た反論がある場合は、それを優先してください。
それぞれについて、1．相手がそう言う本当の理由として考えられること、2．その場で確かめるための問い、3．返し方の例、を書いてください。
返し方は、相手を言い負かすためではなく、相手の懸念を一緒に整理する言い方にしてください。概要にない実績や数字は使わないでください。
うまく使うコツ：「高い」という反論の裏には、予算がないのか、価値が伝わっていないのか、比べている相手がいるのか、いくつもの理由があります。そのため、2つ目の「その場で確かめるための問い」が役に立ちます。
まとめ：次の初回商談の前日に、①と②を試してみてください
AIの答えが一般論で終わるのは、多くの場合、頼み方に材料と判断の物差しが入っていないからです。まずは次の初回商談の前日に、①で仮説を立て、②で問いに変えてみてください。時間があれば③のロープレも、提案に進むことになったら④も使えます。
ただし、AIが出すのはあくまで仮説です。①の仮説も、③で相手役が話した事情や予算・決め方も、事実として扱わないでください。仮説と問いを持って臨み、商談で相手に確かめてください。
執筆：呂 逸云（COELU株式会社 執行役員COO）